یک تیم بازاریابان تلفنی چند کارشناس فروش دارد که تمامشان از نرم افزار شماره گیر مخصوص بازاریابی تلفنی و CRM استفاده می کنند، اما تمام آن ها عملکرد قابل توجهی ندارد. تا حالا به این فکر کرده اید که چه چیزی عملکرد یک کارشناس را از دیگران متمایز می کند؟ فقط کارشناسی که متمرکز است و هر روز اهدافش را در ذهن مرور می کند، در کارش پیشرفت خواهد کرد.
در محیط رقابتی امروز، کسب و کارها به دنبال اهداف سرسختانه تری هستند و فشارِ ناشی از این اهداف بیش از همیشه است. به همین دلیل، سازمان ها باید در همه شرایط بر عملکرد بازاریابان تلفنی نظارت داشته باشند. برای کمک به انجام این کار، در زیر نگاهی به چهار خصیصه بازاریابان تلفنی خواهیم انداخت.
-برای بستن قرارداد فروش حاضر باشید:
احتمالش خیلی کم است که یک کارشناس خوب، گوشی تلفن را بردارد و سریعا شماره یک مشتری بالقوه را بگیرد. آن ها در حقیقت نقشه می کشند تا تماسی را بگیرند که در آن بتوانند شخص مقابل را تحت تأثیر قرار دهند. برای طرح ریزی برای یک تماس، آن ها اهداف روشنی تعیین می کنند و این اهداف می تواند هرچیزی باشد، از ایجاد علاقه تا ترغیب به خرید. بازاریاب تلفنی همچنین باید تمام سئوالاتی را که مشتری بالقوه ممکن است بپرسد، در ذهن داشته باشد.
-نشانه های تمایل به خرید را بشناسید:
یک تماس خوب، احتمال خرید در آینده را افزایش می دهد و نشانه های تمایل به خرید به بازاریاب نشان می دهد که کار او در این مرحله به پایان رسیده است. یک کارشناس خوب، نشانه های خرید را می شناسد و برخورد مناسب با آن ها را نیز می داند. توجه داشته باشید که هیچ تضمینی وجود ندارد که این نشانه ها در انتهای تماس ظاهر شوند، چون مشتری بالقوه ممکن است در ابتدا، اواسط یا انتهای تماس به محصول/خدمت علاقه نشان دهد.
-نشانه های تمایل به خرید:
نشانه گفتاری
نشانه گفتاری برای تمایل به خرید، یک سوال یا جمله از طرف مشتری بالقوه است که علاقه اش را نشان می دهد؛ مانند: «جالب به نظر میاد.»، «این نرم افزار رو میشه با این سیستم هم راه انداخت؟»
نشانه صوتی
یک نشانه صوتی، صدایی است که یک مشتری بالقوه برای نشان دادن علاقه اش به محصول/خدمت ادا می کند؛ مانند: اگر وقتی بازاریاب یک نکته کلیدی را گفت، مشتری بگوید «اووووه» این یک نشانه مثبت است.
-از سکوت به عنوان ابزار فروش بهره ببرید:
سکوت یک ابزار مفید در بازاریابی تلفنی است و یک کارشناس خوب ترجیح می دهد پس از گفتنِ یک پیام فروش، سکوت کند و منتظر صحبت مشتری بالقوه بماند. چند ثانیه سکوت در بازاریابی تلفنی به مراتب از فروش رو در رو قوی تر و اثربخش تر است، چون هیچ حواس پرتیِ دیداری ای وجود ندارد و مشتری بالقوه باید این سکوت را بشکند. البته ایجاد تنش، راهِ شکستن این سکوت نیست. احتمالش هست که بازاریاب تلفنی برای پر کردن این خلأ (سکوت) مضطرب شود و برای ارائه اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا خدمت عجله کند. یک کارشناس خوب با این میل مبارزه می کند چون می داند که این مکالمه اضافی باعث تأخیر در خرید می شود و در نتیجه سکوت می کند.
-تماس را به شکل مناسب تمام کنید:
آخرین باری که از مشتری ای که به درخواست خرید «بله» گفته، تشکر کردید چه زمانی بوده؟ در حالی که برخی بازاریابان تلفنی یادشان می رود از مشتری تشکر کنند. کارشناس خوب می داند که تمام کردن تماس، حیاتی ترین فاز چرخه فروش است و یک «ممنونم» باعث تقویت رابطه بین بازاریاب و مشتری می شود. مطمئن شوید پس از هر نوع فروشی تشکر می کنید. نیازی به افراط در این‌کار یا ذوق زده شدن نیست، فقط سعی کنید حرفه ای برخورد کنید.
-صحبت آخر:
با این که شما نمی توانید تمام بازاریابان تلفنی را یک شبه به کارشناسان رده بالا تبدیل کنید، سازماندهی جلسات آموزشی در بازه های مشخص مطمئنا به آن ها در تقویت مهارت هایشان کمک خواهد کرد.
منبع: telephonelists
برای دریافت خدمات برون سپاری مرکز تماس (کالسنتر) و پشتیبانی تلفنی ۲۴ساعته، با مرکز تماس حامیسان در ارتباط باشید.
