متخصصان حوزه‌ بازاریابی و فروش به خوبی از اختلاف بین خود آگاه هستند. در حقیقت، وقتی از هر بخش در مورد بخش دیگر پرسیدیم، ۸۷درصد پاسخ‌ های کارشناسان در مورد بخش دیگر منفی بود. این خصومت دیرین برای شرکت ‌ها سود‌آور نیست و باعث کاهش ۴درصد سود سالانه‌ شان می شود.

شما چگونه تیم‌ های بازاریابی و فروش را هم‌ راستا می ‌کنید؟ با این قدم ‌ها شروع کنید:

 

-به هم معرفی ‌شان کنید:

این دو بخش با این که به هم ربط دارند اما معمولا یکدیگر را نمی ‌شناسند. نبود ارتباط معمولا باعث بحث‌ هایشان با یکدیگر می ‌شود، برای همین مهم است که فرآیندِ هماهنگ ساختنشان را با معرفی آن ها به یکدیگر شروع کنید. یک مهمانی بگیرید و اعضای دو بخش را دعوت کنید تا با هم ارتباط برقرار کنند و یکدیگر را از نظر شخصی و البته کاری بشناسند. این کار به آن ها در هماهنگ‌ سازی اهداف و مشارکتشان در طول سال، کمک خواهد کرد.

 

-اهدافشان را با ROI مرتبط کنید:

وقتی به دنبال راهی برای هم‌ راستا کردن کلد کال ‌ها با بخش بازاریابی هستید، اهداف هر دو بخش را در نظر داشته باشید. فروش و کلد کال، بر روی رسیدن به اعداد مشخص‌ شده برای هر سال، فصل یا ماه تمرکز دارد در حالی‌ که مأموریت بازاریابی در این حد مبتنی بر داده ‌ها نیست. این موقعیت را تغییر دهید. اهداف تیم ‌های فروش و بازاریابی ‌تان را به یکدیگر متصل کنید. هر دو می‌ توانند روی سودآوری برای شرکتتان تمرکز کنند به این صورت که با اهداف مشترک، این دو بخش می‌ توانند انرژی‌ شان را روی یک هدف متمرکز کنند و برخی از رقابت ‌های بین بازاریابی و فروش را از بین ببرد.

 

-مشتریان راغب را تعریف کنید:

هماهنگ کردن اهداف بخش ‌های فروش و بازاریابی ‌تان نیاز به ایجاد راهی برای سنجش مشتریان راغب در هر بخش را دارد. شما باید موارد زیر را تعریف کنید:

  • مشتریان منتخب بازاریابی (Marketing Qualified Lead – MQL)
  • مشتریان مورد قبول فروش (Sales Accepted Lead – SAL)
  • مشتریان منتخب فروش (Sales Qualified Lead – SQL)

شرکت ‌هایی که این دو تیم را با موفقیت هم ‌راستا کرده ‌اند، پیشنهاد می‌کنند که بخش بازاریابی شما پارامترهای یک MQL را تعریف کند و بخش فروشتان ویژگی‌ های لازم برای یک SAL و SQL را پیشنهاد دهد. این دو بخش آن گاه باید در یک ملاقات تعاریف خود را بررسی کنند تا مطمئن شوند همگی در جزئیاتی مانند «مشتری راغب چه کسی‌ است؟» توافق دارند.

 

-یک نماینده در هر تیم مشخص کنید:

اهدافشان ممکن است یکی باشد اما این دو تیم هنوز از هم مجزا هستند. به همین دلیل مهم است یک یا دو نماینده از هر تیم مشخص کنید. این اشخاص در جلسات بازاریابی، در جلسات فروش و غیره شرکت می ‌کنند تا مطمئن شوند هر دو بخش از نیازها، استراتژی ‌ها و چالش‌ های بخش دیگر آگاه هستند.

 

-اطلاعات را به اشتراک بگذارید:

روند هماهنگ‌ سازی تیم ‌های فروش و بازاریابی نیاز به تشویق دارد. در حالی ‌که وظایفشان متفاوت است، اهدافشان یکی ا‌ست. به همین دلیل حتما مطمئن شوید این دو بخش اطلاعات را بین یکدیگر به اشتراک می‌ گذارند.

مثلا تیم بازاریابی باید در مورد استراتژی و موادی که می ‌سازند، بحث کند در حالی‌ که تیم فروش باید درباره این که «مشتریان چگونه به یک روند خاص عکس‌ العمل نشان می ‌دهند؟» و یا «نقشه‌ جدید چگونه ممکن است مخاطبان هدف را تحت تأثیر قرار ندهد؟» صحبت کنند.

 

-تمرکز روی نمودار قیفیِ فروش را هماهنگ کنید:

بخش‌ های بازاریابی و فروش تان، مانند قراردادن استاندارد بر یک MQL، SQL و SAL نیاز به هماهنگ ‌سازی تعاریفشان از تمام سطوح فروش در شرکتتان دارند. یک مجموعه‌ استاندارد از سطوح فروش شامل موارد زیر هستند:

  • قرارهای ملاقات
  • مشتریان راغب
  • MQL
  • SAL
  • فرصت ‌ها
  • مشتریان

تیم‌ های شما ممکن است به نمودار متفاوتی که مناسب مدل کسب ‌و کارتان است، برسند و این خوب است. بخش مهمش این است که هر دو بخش روی شکل این نمودار و جزئیات هر سطحش به توافق رسیده باشند. اگر تیم‌ های شما برای هماهنگ شدن کشمکش دارند، به ‌عنوان یک کاتالیزور وارد عمل شوید.

 

-تشویق به همکاری:

آخرین قدم، تشویق اعضای دو تیم به همکاری‌ است. ایده‌ برگزاری نشست ‌های منظم بین اعضای دو تیم برای صحبت در مورد مخاطبان هدف، موارد تبلیغاتی، سوالات مشتریان و غیره را بدهید.

مطمئن شوید بخش‌ ها نیز با یکدیگر همکاری دارند. با همکاری این دو تیم، می‌ توان یک رویکرد جامع بازاریابی و فروش ایجاد کرد که مشتریان بالقوه را به خریدار تبدیل کرده و میزان سودآوری برای این شرکت را تا ۲۰درصد افزایش می ‌دهد.

منبع: telephonelists