در ۲۷ ژوئن سال ۲۰۰۳ جنبش ملی «زنگ نزن» برای امضای مردم باز شد و فقط در چهار روز ۱۰ میلیون نفر به این جنبش پیوستند.
مشخص است که مردم از تماسهای ناخواسته خوششان نمیآید.
۱۲ سال بعد از این بازاریابی تلفنی هنوز هم یک مشکل است. کمیسیون فدرال تجارت گزارش داد ۳/۲ میلیون شکایت مربوط به تماسهای بازاریابی تلفنی در سال مالی ۲۰۱۴ به ثبت رسیده است.
بازاریابی تلفنی مشخصاً عبارتست از تماس با مشتریان کنونی یا بالقوه با هدف فروش بیشتر یا تبدیل کردنشان به مشتری دائمی. این کار از لیستهای کلد کال (cold call) تا…
صبر کنید ببینم…
زنگ زدن به محل کار مشتریان بالقوه برای فروختن محصول؟ مگر این تعریف فروش داخلی(Inside Sales) نیست؟
فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی در بالاترین سطوح میتوانند یکسان باشند. اما اگر کمی عمیقتر شوید میتوانید تفاوتهای این دو عملیات را به خوبی تشخیص دهید.
انجام بده بعدش توکل کن
اگر خرید لیست تماس بازاریابی تلفنی برای ارسال ایمیل بازاریابی میخرند عبارتست از مجموعهای تصادفی از شماره و اطلاعات تماس افراد. هیچ تضمینی وجود ندارد که شمارهها فعال باشند یا صاحبان آنها تمایلی به خرید از شما داشته باشند.
تصادفی بودنِ ظاهریِ بازاریابی تلفنی یکی از خصیصههای آن است، و تمایل کسبوکارها به خرید لیستها توضیح میدهد چرا خانوادهی من همیشه تماسهایی را پاسخ میدادند که حتی اسم شرکتشان را نشنیده بودند.
سایتی که شماره تلفن میفروشد، یک لیست در دسترس را به این شکل توصیف میکند: «لیست آدرسهای پستی منازل ما را امتحان کنید. ما لیست افرادی را تهیه میکنیم که پول لازم برای خرید محصول یا خدمت شما را دارند.»
صرفِ داشتنِ پول برای خرید یک محصول هیچ تضمینی بر این نیست که فرد محصولتان را خواهد خرید. اصلاً این شرکتها از کجا می دانند قیمت محصول/خدمت شما چقدر است؟
هیچ سازمان فروش تلفنی پولش را خرج خرید اینطور لیستها نمیکند. در عوض کارشناسان فروش از طریق سرچ، ارجاعات یا سایر منابع مشتریهای بالقوهی مناسب پیدا میکنند،
بدون انجام تحقیق پیش از تماس با افراد، کارشناسان فروش تلفنی نمیتوانند پیامشان را با نیازهای آن فرد/شرکت هماهنگ کنند. بسیاری از شرکتهای بازاریابی تلفنی از دستورالعملهای سفت و سخت برای کارشناسانشان استفاده میکنند و این کار احتمال ایجاد یک مکالمهی انسانی واقعی را از آنها میگیرد.
از طرف دیگر یک تماس فروش تلفنی خوب روی مشتری بالقوه تمرکز دارد. آنها کجا نیاز به کمک دارند؟ کدام جنبه از کارشان نیاز به بهبود دارد؟ اولویتهایشان چیست؟ جیسون ریچمَن یک مدیر فروش در HubSpot یک مکالمهی خوب را به یک بازی رفت و برگشتی خوب با مشتری بالقوه تشبیه میکند؛ یک رابطهی بده بستانی که هر دو طرف به طور مساوی در آن درگیر هستند. یک تماس تقریباً یک طرفهی فروش تلفنی تشابه خیلی کمی با این نوع مکالمه دارد.
کمک، یک ربات جایم را گرفته!
یک مانع دیگر برای ارتباط مؤثر تماس رباتیست. این کار در بازاریابی تلفنی انسان را به کلی از مکالمه خط میزند.
در این پروسهی کاملاً اتوماتیک، شمارهها توسط یک ماشین گرفته میشوند و یک پیام ضبطشده برای گیرنده پس از برداشتن گوشی، پخش میشود.
تماس رباتی با پیامهای ضبطشده از نظر فنی غیرقانونیست.
اما تکنولوژی تماسهای خودکار را آسانتر کرده و در عین حال رهگیری مبدأ تماسها را دشوار میکند و در نتیجه نهایی کردن صحبتها را سخت میکند.
سیاستمدارها پای ثابت تکنیکهای تماس خودکار هستند، که به این دلیل که از نظر فنی سعی نمیکنند چیزی به شما بفروشند (و فقط به دنبال وفاداری شما هستند) قانونیست.
تخصص لطفاً
در انتها شرکتهایی که با آژانسهای فروش تلفنی قرارداد می بندند تا اینکار را برایشان انجام دهند، تخصص محصولی که ناشی از آموزش نیروهای فروش تلفنی که بهطور تخصصی برای شما کار میکنند را نخواهند داشت.
کارشناسان فروش داخلی زیر و روی محصول را یاد میگیرند و میتوانند به مشتریان بالقوه مشاوره هم بدهند.
کارشناسان فروش تلفنی همیشه باید کمک کنند، اما اگر خودشان با چیزی که میفروشند آشنا نباشند نمیتوانند این کار را انجام دهند. و شراکت با یک آژانس فروش تلفنی تخصصی برای برونسپاری فروش تقریباً تضمین میکند کارشناسان بازاریابی تلفنی از ظرفیتهای خود عبور میکنند تا به سئوالات پاسخ دهند یا مشتریان را راهنمایی کنند.
هدف از گفتن همهی اینها این است که بازاریابی تلفنی سنتی چکیدهی فروش خروجی مزاحم (intrusive outbound selling) است.
کلد کال کردن صدها نفر که هیچ نیازی به محصول ندارند و تکرار یک پیام یکسان برایشان هم برای مشتری آزاردهنده است و هم بهرهوریای برای آن کسبوکار ندارد. دقیقاً به همین دلیل است که کارشناسان فروش بهطور فزایندهای از تکنیکهای ورودی استفاده میکنند و حوزهی دسترسی تماسهای خروجیشان را به دقت بررسی و تنظیم میکنند.
شرکتها باید سرمایهگزاری روی استخدام و آموزش کارشناسان فروش تلفنی خود را در حوزههای محصول، ایجاد روابط و متخصصان تحقیق دو برابر کند و روشهای قدیمی فروش تلفنی را در سطل آشغال بیندازد.
منبع:blog.hubspot
برای دریافت خدمات برون سپاری مرکز تماس (کالسنتر) و پشتیبانی تلفنی ۲۴ساعته، با مرکز تماس حامیسان در ارتباط باشید.
برای ارتباط با بخش پشتیبانی همراه اول در رابطه با خدمات ارزش افزوده موبایل می توانید با مرکز تماس حامیسان از طریق شماره ۰۲۱۴۱۹۵۷ به صورت ۲۴ ساعته در ارتباط باشید.
برای ارتباط با بخش پشتیبانی ایرانسل در رابطه با خدمات ارزش افزوده موبایل می توانید با مرکز تماس حامیسان از طریق شماره ۰۲۱۴۱۹۵۷ به صورت ۲۴ ساعته در ارتباط باشید.
برای ارتباط با بخش پشتیبانی دیوار در رابطه با مشکلات احتمالی در زمینه انتشار آگهی و پرداخت می توانید با مرکز تماس حامیسان از طریق آدرس https://divar.ir/ticket و یا آدرس ایمیل support@divar.ir به صورت ۲۴ ساعته در ارتباط باشید.
برای ارتباط با بخش پشتیبانی کافه بازار در رابطه با مشکلات احتمالی در زمینه انتشار برنامه ها و ایرادات درون برنامه ای می توانید با مرکز تماس حامیسان از طریق شماره۰۲۱۹۱۰۰۲۲۳۳۰ به صورت ۲۴ ساعته در ارتباط باشید.