سیگنال‌­های خرید برای فروشندگان اهمیت زیادی دارد؛ درست همانند صدایی که مشتریان را برای بستن یک قرارداد ۱۲ ماهه راغب می‌­کند و به عنوان هدف اصلی در امر فروش شناخته می­‌شود. البته در دنیای واقعی این موضوع کمی متفاوت است و از آن‌جایی که مشتریان توانمند هستند و قدرت انتخاب دارند، همیشه از میان انتخاب­‌های پیش رویشان، بهترین گزینه را انتخاب می‌­کنند.

در حقیقت افراد و شرکت های زیادی هستند که نیازهای مشتریان را تامین می کنند و خیلی وقت ها همه خدماتی که در شرکت‌های مختلف ارائه می شود، یکسان است و تنها فشار کار و روال انجام آن در برخی شرکت ها راحت تر به نظر می‌رسد و برای همین امر هم معمولا ارائه داده‌های باکیفیت، تماس‌های صوتی و یا حضوری در برخورد اول با مشتریان اهمیت بسیار زیادی در این امر دارد.
در ادامه می‌توانید با ۵ دلیل برای این‌که چرا مشتریان تلفنی شما که برای بار اول با آن‌ها تماس می‌گیرید، اقدام به خرید از شما نمی‌کنند، آشنا شوید.

-شاید برای فروش زیاد از حد سخنرانی می­‌کنید:

امروزه دیگر روش‌­های اولین تماس با مشتریان، تغییر کرده و همانند روزهای گذشته نیست. در قدیم هیچ چالشی در مورد تماس‌­های صوتی وجود نداشت و منشی هم برای پاسخگویی سریع در کار نبود و شاید تماس گرفتن تنها راه برای جذب کردن مشتریان برای خرید یک محصول یا خدمات به حساب می­‌آمد. اما امروزه خریداران نسبت به گذشته، زمان کمتری دارند و معمولا هر روز با سیل عظیمی از پیام­‌های تبلیغاتی روبرو هستند؛ بنابراین گزینه‌­های زیادی برای انتخاب کردن دارند.

پس با این اوضاع چالش اولین تماس با مشتری چطور خواهد بود؟ خیلی از افراد شروع به یک سخنرانی تبلیغاتی داستان­‌وار در مورد محصول می­‌کنند و سعی دارند مشتریان را راغب به خرید آن محصول یا خدمات کنند. اما در حقیقت، باید بدانید که این فروشنده‌­ها تنها روی موضوعاتی که خودشان ترجیح می­‌دهند، تمرکز می‌­کنند و با این کار توجهی به نیازهای خریداران ندارند. بنابراین هیچ‌وقت نمی‌­توانند شانس این را داشته باشند که با این سخنرانی سیگنال­‌های خرید را در مشتری به وجود بیاورند.

-همه همانند هم رفتار می‌کنند:

همانطور که پیش­تر هم اشاره شد، افراد زیادی هستند که در بازار به عنوان رقیب در کسب و کار شما فعالیت دارند و همین موضوع تبعیض قائل شدن میان آن‌ها را سخت‌­تر می‌­کند.

در کسب و کارهای خدماتی، اغلب شنیده می­‌شود که ما خدمات خیلی خوبی داریم، ما تا به حال تجربه­‌های خوبی داشتیم و… اما مشکل اینجاست که همه رقبا هم از این جمله­‌ها استفاده می‌­کنند و شاید شما برای جذب کردن مشتری­تان تنها چند ثانیه اول مکالمه وقت داشته باشید. مشتری معمولا در همان لحظات اولیه تماس متوجه می‌شود که آیا این تماس‌­گیرنده درست مثل بقیه صحبت می‌کند و می خواهد محصولات و خدماتش را ارائه دهد؟ اما در مواقعی که منحصر به فرد باشید، یقینا مشتری متوجه این تغییرات خواهد شد. در واقع مردم از تماس­‌گیرنده‌­هایی که معتبرتر، قانع کننده‌­تر و جذاب­‌تر باشند، راحت­‌تر خرید می‌­کنند. آن‌ها نیاز دارند تا در گفتگوی باز و دوطرفه قرار بگیرند و مطمئن باشید در چنین شرایطی که خودشان هم امکان حرف زدن داشته باشند، راحت‌­تر سیگنال‌­های خرید را دریافت می‌­کنند.

-سوالات درستی نمی­ پرسید:

زمانی که قصد دارید تا مشتریانتان را از راه دور و به صورت تلفنی به خرید کردن راغب کنید، توجه داشته باشید که مکالمه اول باید واقعا یک مکالمه دو طرفه باشد نه یک سخنرانی یک طرفه از سوی شما! در واقع بهتر است بدانید که این تنها راه شماست و اگر فروشند‌‌‌ه‌­ها می­دانستند که چگونه در تماس اولشان با مشتری گفتگو کنند و چه سوالاتی بپرسند تا مشتری به ادامه صحبت با شما و ارائه اطلاعات مفید راغب شود، یقینا فروش خوبی هم حاصل می‌­شد.

در واقع بدون پرسیدن سوالات کلیدی و موثر، هیچ‌گاه نمی‌­توانید بفهمید که مشتری شما دقیقا چه می­‌خواهد و برای دریافت سیگنال خرید، باید چه چیزی از سوی شما دریافت کند.

-درست گوش نمی­‌کنید:

این مورد به این معناست که اگر شما کلیدی‌­ترین و موثرترین سوالات را هم از مشتری­تان بپرسید ولی به او زمانی برای پاسخ دادن ندهید و شروع به سخنرانی تبلیغاتی خودتان کنید، این مکالمه هیچ اهمیتی ندارد. در واقع باید بدانید که گوش کردن به مشتری به شما اجازه می­‌دهد تا از نگرانی‌­ها و نیازهای او بیشتر آگاه شوید و بتوانید برای حل بالقوه آن­‌ها راحت‌­تر برنامه‌­ریزی کنید.

شاید این تنها فرصتی باشد که بتوانید به راحتی پای صحبت­‌های مشتری­تان بنشینید و نیازهای او را بشناسید؛ پس سعی کنید به خوبی گوش کنید و سیگنال­‌های خرید درستی برای هر مشتری­تان بفرستید.

-نمی­‌توانید عکس العمل درستی در برابر اعتراض مشتری داشته باشید:

بیشتر افراد در برابر اولین تماس‌­های تلفنی با مشتریان، بیش از حد صحبت می­‌کنند و کمتر گوش می‌­کنند و این موضوع واقعا ناراحت کننده است و موجب عواقب منفی در کارتان می­‌شود. از طرف دیگر باید بدانید که مشتریانی که با آن‌ها تماس گرفته‌اید، حق انتخاب دارند که حرف های شما را قبول و یا رد کنند و این یک امری عادی است. از سوی دیگر اگر مراقب باشید که بیشتر روی نیازهای مشتری­ تمرکز داشته باشید، نتیجه بهتری برایتان حاصل می‌شود.

بیان موضوعاتی مرتبط با چالش­‌های خرید، می­‌تواند مورد خوبی برای دیالوگ شما و مشتری­تان باشد؛ از طرف دیگر اجازه دهید تا مشتری نظرها و مشکلاتش را پیرامون موضوع بیان شده اعلام کند. مشکل بزرگی که اکثر شرکت‌­های فروش و ارائه خدمات با آن روبرو هستند این است که، تنها دوست دارند حرف بزنند و در برابر مشتریان جوابگو باشند تا آن‌ها را متقاعد کنند. درصورتی که در طول فرآیند فروش ارتباط برقرار کردن همیشه موجب شناخت بهتر شما از مشتریانتان می‌­شود. سعی کنید با حالت تهاجمی و دفاعی با مشتری صحبت نکنید و فقط در پی قانع کردن او نباشید چون این کار همه سیگنال­‌هایی را که به سوی مشتری می­‌فرستید از بین خواهد برد. بهتر است در ابتدا یک سوال خوب بپرسید و از نیازهای مشتری آگاه شوید و بعد از آن در ادامه سیگنال­‌های مثبتی برای خرید، به سوی مشتری­تان بفرستید.

 

منبع: gsa-marketing

برای دریافت خدمات برون سپاری مرکز تماس (کالسنتر) و پشتیبانی تلفنی ۲۴ساعته، با مرکز تماس حامیسان در ارتباط باشید.

برای ارتباط با بخش پشتیبانی همراه اول در رابطه با خدمات ارزش افزوده موبایل می توانید با مرکز تماس حامیسان از طریق شماره ۰۲۱۴۱۹۵۷ به صورت ۲۴ ساعته در ارتباط باشید.

برای ارتباط با بخش پشتیبانی ایرانسل در رابطه با خدمات ارزش افزوده موبایل می توانید با مرکز تماس حامیسان از طریق شماره ۰۲۱۴۱۹۵۷ به صورت ۲۴ ساعته در ارتباط باشید.

برای ارتباط با بخش پشتیبانی دیوار در رابطه با مشکلات احتمالی در زمینه انتشار آگهی و پرداخت می توانید با مرکز تماس حامیسان از طریق آدرس https://divar.ir/ticket و یا آدرس ایمیل support@divar.ir به صورت ۲۴ ساعته در ارتباط باشید.

برای ارتباط با بخش پشتیبانی کافه بازار در رابطه با مشکلات احتمالی در زمینه انتشار برنامه ها و ایرادات درون برنامه ای می توانید با مرکز تماس حامیسان از طریق شماره ۰۲۱۴۱۲۵۳۰۰۰ به صورت ۲۴ ساعته در ارتباط باشید.