وقتی صحبت از ارتباط با مشتریان بالقوه یا کنونی می شود، راه حل های زیادی برای اثربخش کردنِ بازاریابی تلفنی وجود ندارد. برقراری تماس به شما اجازه می دهد با افراد موجود در لیستتان ارتباط صوتی برقرار کنید، به اعتراضات پاسخ دهید و کنترل تماس را برای منتهی شدن به فروش، در دست داشته باشید.
چگونه می توانید یک کمپین تماس مؤثر خلق کنید؟ احتمالا کمپین کنونی شما دیگر اثری ندارد یا ممکن است نیاز به ایجاد یک کمپین از صفر داشته باشید. در هر صورت، مراحل زیر به شما در رسیدن به هدفِ ساختن یک کمپین مؤثر که آمار فروشتان را بالا ببرد، کمک خواهد کرد:
-یک رویکرد مثبت را ترویج دهید:
رویکرد مثبت باید در هر تماسی از طریق تلفن منتقل شود؛ چه یک تماس مستقیم با یک مشتری بالقوه باشد (یعنی خودش تلفن را بردارد) و چه یک ارتباط غیر مستقیم (مثلا شما پیغام گذاشته باشید یا ایمیل ارسال کرده باشید)، شما همیشه باید یک رویکرد مثبت داشته باشید.
تحقیقات علمی اثبات کرده اند که افکار و احساسات منفی، مغز شما را برای انجام برخی اعمال مشخص، برنامه ریزی می‌کنند، ذهنتان را محدود می کنند و باعث می شوند تمرکزتان روی افراد و کارهای اطرافتان را از دست بدهید. فهمیدن دلیل این که چرا این نوع از عکس العمل باید در محیط کار از بین برود هم کاملا روشن است؛ به خصوص وقتی درگیر یک کمپین تماس باشید. در سمت مثبت این گزاره علمی، اثبات شده که احساسات و افکار مثبت باعث می شود موقعیت های بیشتری را در زندگی شخصی و حرفه ای خود ببینید. ذهن شما پذیرای موقعیت های جدیدی خواهد شد که اگر منفی بافی کنید، محدود باقی خواهند ماند.
اگر تیم خود را آموزش دهید تا هنگام کار همیشه مثبت نگر باشند، آن گاه می توانید یک فرهنگ مثبت نگرانه را در محیط کار ایجاد کنید به شکلی‌که مشتریان از آن سوی تلفن هم متوجه آن شوند. اگر تماس خود را با لحن مثبت آغاز کنید، میزان پذیرندگی مشتریان بالقوه تان به شکل قابل ملاحظه ای بالا خواهد رفت. حتی کوچک ترین نشانه از منفی نگری، کل تماس را آلوده کرده و نتایج کل کمپین را تحت الشعاع قرار خواهد داد.
-برای مبارزه با اعتراضات با رویکرد پیروزی آماده باشید:
در هر کمپین تماسی، اعتراض یک امر ضروری و اجتناب ناپذیر است. چه برای دریافت یک مبلغ تماس بگیرید و چه برای پیشنهاد ۱،۰۰۰،۰۰۰ دلار بلاعوض، همیشه باید برای نبرد با اعتراض ها آماده باشید.
روی اعتراضاتی تمرکز کنید که تیم تان در گذشته با آن برخورد داشته است. ممکن است چند جمله خوب این جا و آن جا پیدا کنید، اما اکثر آن ها باید دائما به کار رفته و شنیده شده باشند. یک لیست از معمول ترین اعتراض ها آماده کنید و پاسخ های مؤثر برای نبرد با آن اعتراض ها را پیدا کنید. این لیست بعدها به عنوان یک راهنمای آموزشی برای آموزش اعضای تیمتان و کارکنان جدید استفاده خواهد شد، چون یک مدل مشخص برای پیروی در هنگام مواجهه با آن نوع اعتراضات را به آن ها خواهد آموخت.
هیچ وقت این اشتباه را مرتکب نشوید که از جملات دقیق برای پاسخ به اعتراضات استفاده کنید. پاسخ هایی که در لیست می نویسید باید صرفا یک کلیت باشد که تیم شما بتواند آن را بسته به موقعیت، تغییر دهد. در غیر این صورت، شما در معرضِ به دام انداختن تیمتان در یک چارچوب محدود قرار خواهید گرفت که هنگام تماس های پیچیده تر ابتکار عمل برای تغییر پاسخ ها بسته به موقعیت را نخواهید داشت.
-در مورد لیست مشتریان بالقوه تان تحقیق کنید:
شما هیچ وقت نباید بدون انجام یک تحقیق کامل روی لیست مشتریان بالقوه، کارتان را آغاز کنید. پیشنهاد می شود هر فرد را یک شماره تماس یک بار مصرف ببینید. شما برای جلب توجه آن ها و جذب کردنشان به کسب و کار خود، فقط یک فرصت دارید. مثال ماهیگیر حرفه ای را تصور کنید. یک ماهیگیر حرفه ای می داند احتمالِ دوباره به دام انداختن یک ماهی مشخص در یک آبگیر، نزدیک به صفر است. اگر قلاب شما اولین بار یک ماهی را به دام بیندازد، صید دوباره آن ماهی با همان قلاب کار بسیار دشوارتری خواهد بود، به خصوص اگر ناامید باشید.
وقت بگذارید و در مورد آمار و علایق مرتبط با مشتریانتان تحقیق کنید. به دنبال نقاط مشترکی که آن ها و مشتریان کنونی شما را به هم ربط می دهد، بگردید تا بفهمید آیا می توانید بستر مشتریان خود را با کمک از ارجاعات و پیشنهادات گسترش دهید یا نه. همیشه تماس با یک مشتری مشتاق (ارجاع، پیشنهاد، کسی که قبلا همکارش بودید) بهتر از cold call است.
صرف وقت برای انجام یک تحقیق باکیفیت، جدا کردن مشتریانی که تقریبا علاقه ای به محصول/خدمت شما ندارند از مشتریان مشتاق را برایتان آسان تر می‌کند.
-هر پیام صوتی را با رویکردی مشابه ضبط کنید:
در راستای ساخت کمپین تماس، باید یک استراتژی ثابت برای مدیریت پیام های صوتی داشته باشید. به محض این که فهمیدید نمی توانید مستقیما با مشتری صحبت کنید، احتمال دارد از این اعتقاد پیروی کنید که پیغام گذاشتن فقط اتلاف وقت است. برخی ممکن است با استفاده از جملات از پیش تعیین شده پیغام بگذارند، در حالی که تمرکزشان روی تماس بعدی است. برخی دیگر ممکن است تماس را قطع کنند تا مجبور نشوند پیغام صوتی بگذارند. هر کدام از این رویکردها فقط باعث می شود موفقیت کمپین تماستان زیر سوال برود. توجه داشته باشید که چه با مسئول دفتر فرد صحبت کنید چه پیغامگیر صوتی، همیشه باید یک پیغام کوتاه بگذارید؛ حتما در پیغام از کلمات کلیدی ای استفاده کنید که هنگام مکالمه به کار می برید. البته نباید دستتان را سریع رو کنید. اگر تمام داشته هایتان را در آن پیغام ضبط شده روی میز بریزید، مشتری هیچ دلیلی برای تماس مجدد با شما نخواهد داشت. از طرف دیگر اگر فقط به قدری اطلاعات دهید که توجهش جلب شود و راه های تماس را در پیغام ذکر کنید، آن گاه نرخ تماس مشتریانی که برایشان پیغام گذاشته بودید بالا خواهد رفت.
-نسبت به طرح ریزی کمپین تماستان یک رویکرد استراتژیک داشته باشید:
احتمالا مهم ترین قدمی که باید در طرح ریزی کمپین تماس بردارید، به خاطر داشتن این است که این فقط یک کمپین است. اگر می خواهید به نتیجه مثبت و سودآوری برسید، باید با آن مثل هر کمپین دیگری، با سطح مشخصی از جدیت، توجه به جزئیات و استراتژی برخورد کرد.
منبع: chasedatacorp
