در آمریکا هزینه یک کارشناس فروش B2B سالانه حدود ۳۸۰ هزار دلار است. این مبلغ شامل همه چیز از جمله حقوق پایه، مزایا، اضافه‌ کاری، سفر و تفریح می شود. با این میزان سرمایه ‌گذاری، باید مطمئن شوید کارشناسانتان بالاترین حد از بهره ‌وری را دارند. در این میان، مسئله فقط استخدام بهترین افراد و هدایت آن ها تا رسیدن به موفقیت نیست؛ بلکه حمایت از آن ها نیز اهمیت دارد.

۷ روشی که در ادامه آمده است، به شما کمک می کنند تا بهره ‌وری کارشناسان فروش خود را به حداکثر برسانید، در ادامه با هم این روش ها را بررسی می کنیم:

–بازاریابی و فروش را هم جهت کنید:

در دیکشنری معنی «توازنِ بد» یا «غیرهم ‌راستایی» عبارت است از «آرایش یا جای‌گیری اشتباه یک چیز در ارتباط با چیزی دیگر.» این «چیزِ» غیر هم راستا چه چرخ ‌های یک ماشین باشد، چه ستون فقراتتان و چه بخش ‌های بازاریابی و فروش غیرهماهنگِ یک شرکت، نتیجه ‌اش عدم بهره ‌وری است.

برای پیشرفت همزمان فروش و بازاریابی، شما باید استراتژی مشترک، اهداف مشترک و نوعی هماهنگی بین آن ها در فرآیند مدیریت مشتریان پیشرو داشته باشید.

-قیف فروش خود را با مدیریت مشتریان پیشرو شارژ کنید:

ایجاد یک فرآیند مدیریت مشتریان پیشرو، برای ایجاد هماهنگی بین کارهای بخش فروش و بازاریابی لازم است.

سیستم مدیریت مشتریان پیشرو نشان می ‌دهد که شرکتتان در بخش بازاریابی چگونه این مشتریان را جذب کرده و اعتماد آن ها را جلب می کند و سپس آن ها را به چه شکل به واحد فروش می ‌سپارد. مهم ترین بخش هماهنگ کردن فروش و بازاریابی، تعاریف مشتری پیشرو (lead) است. این تعاریف شامل مشتریان پیشروی منتخبِ بازاریابی (مشتریانی که ارزش صرف زمان و منابع توسط کارشناسان بازاریابی را دارند) و مشتریان پیشروی منتخبِ فروش (مشتریانی ‌که ارزش پیگیریِ کارشناسان ۳۸۰ هزار دلاریِ بخش فروش را داشته باشند.) است. وقتی تعاریف اصلی را تعیین کردید، می‌ توانید برای امتیازدهی به مشتریان پیشرو و فیلتر کردن آن ها تنظیمات مخصوص ایجاد کنید تا مطمئن شوید تمرکز تیم تان روی بهترین مشتریان پیشرو با بیشتری پتانسیل است.

-قرار فروش بگذارید:

بهتر است کارشناسان فروش میدانی ‌تان درگیرِ تنظیم قرار ملاقات با مشتریان بالقوه نباشند، بلکه بهتر است این کارشناسان وقتشان را صرف یک ملاقات رو در رو با افراد تصمیم ‌گیرنده کنند.

برای اثر بهتر، تیم فروش داخلی خود (یا تیم یک آژانس بازاریابی تلفنیِ برون‌ سپاری ‌شده) را مسئول برقراری تماس و تنظیم قرارهای ملاقات کنید. کارشناس ‌های داخلی، مشتری ‌های بالقوه را طوری آماده می کنند که مشتاق شنیدن جزئیات بیشتر در مورد محصولتان/خدمتتان باشند.

–تحلیل برد/باخت:

در فروش و بازاریابی، آن قدر وقت خود را صرفِ پیش ‌بینی آینده می کنیم که یادمان می‌ رود از گذشته هم می ‌شود درس ‌هایی گرفت؛ به صورتی که با تحلیل برد/باخت هایی که در گذشته تجربه کرده اید، می توانید از آن ها درس بگیرید.

ممکن است بارها برایتان پیش آمده باشد که تا لب خط پایان برسید ولی آن ‌را رد نکنید؛ چرا؟ و چه تفاوتی بین فروش «تقریبا موفق» و تکمیل یک فروش هست؟

با پاسخ به این سوال ‌ها متوجه می شوید چه کاری مفید است و چه کاری مضر؟

با این دانسته ‌ها شما می ‌توانید برای موفقیت یک فرمول بسازید. این فرمول می ‌تواند درباره دستکاری یک تبلیغِ فروش باشد یا اصلاح تعاریفتان از مشتری پیشرو منتخب بخش فروش، یا تغییر محصول و یا هدایت کارشناسانتان برای تقویت مهارت‌ هایشان.

-از مناسبت ‌ها کمال استفاده را ببرید:

شرکت‌ های B2B بخش قابل ‌توجهی از بودجه خود را صرف کنفرانس ‌ها و نمایشگاه ‌ها می کنند. بازاریاب ‌ها، به منظور آماده ‌سازی برای این مناسبت‌ ها، بیشتر تلاش و وقتشان را صرف ساخت یک غرفه تأثیرگذار، آماده‌ سازی جملات و ارائه ‌هایشان از محصول و برپایی مهمانی ‌های مناسبتی می کنند. اما در این جا یک جنبه‌ حیاتیِ موفقیت، به حاشیه می ‌رود و آن «جذب افراد مناسب به غرفه و تنظیم وقت برای ملاقات کارشناس ‌های فروش تان با آن ها» است. بنابراین برای مشتریان بالقوه و مشتریان کنونی خود که می ‌خواهید با آن ها ملاقات کنید، دعوتنامه بفرستید. اگر پاسخی نیامد، به کارشناسان بگویید با آن ها تماس بگیرند و پیگیری بعدی نیز با ایمیل باشد.

مناسبت ‌ها برای شما یک فرصت طلایی هستند تا کارشناسان فروشتان را مقابل بازار هدفتان قرار دهید. کمی کارِ اضافه برای رسیدن به این هدف، بد نیست.

–مزیتِ «اولین حرکت» را از دست ندهید:

قراردادهای امروزی را رها کنید و منتظر بمانید خریدار ۵۰ یا ۶۰ درصد سیکل خرید را تکمیل کند، پس از آن تماس بگیرید.

کارشناسی که با یک فرد تصمیم‌ گیرنده‌ ارشد صحبت و به او در حل یک مشکل کمک می کند، مشتری را وارد مسیر مورد نظر می کند (یا اصطلاحا به راه بیاورد). دلیلش این است که خریداران همیشه نمی دانند راه ‌حل مشکلشان چیست. اگر کارشناس‌ های شما پیش از این که آن ها تصمیم بگیرند از راه برسند، می ‌توانند راه ‌حل را به شکلی تنظیم کنند که شبیه محصول/خدمت شما باشد. علاوه بر این، آن ها می ‌توانند آغازگرِ یک رابطه باشند.

اجازه دهید کارشناس‌ های فروش تلفنی، اولین تماس را برقرار و مشتری را آماده کنند. پس از آن، وقتی‌ که مشتری بالقوه حاضر شد، او را به کارشناسان فروش میدانی وصل کنید. ممکن است گاهی اوقات برای کسب نتیجه بیشتر و بهتر، هر دو کارشناس به‌ طور همزمان با مشتری بالقوه صحبت کنند.

-از تکنولوژی استقبال کنید:

نیازی به گفتن نیست ولی وقتی صحبت از بهره ‌وری و نتیجه به میان می ‌آید، تکنولوژی در جبهه‌ شما است. خودکارسازیِ بازاریابی می ‌تواند به شما کمک کند مشتری ‌های پیشروی مناسب را به شکلی سازماندهی‌ شده، جذب کنید.

خودکارسازیِ بازاریابی را با سیستم مدیریت روابط مشتریان (CRM) ترکیب کنید تا بتوانید روابط را از جذب مشتری پیشرو تا فروش، به ‌خوبی مدیریت کنید.

تکنولوژی‌ های زیادی برای فروش وجود دارند که باعث بهبود بهره ‌وری و موفقیت می ‌شوند. با حمایت و تأمین نیازهای بخش فروش از سرمایه ‌گذاری خود در فروش میدانی، بهترین بهره را ببرید. در نهایت به عنوان جمع بندی، یک بار دیگر نکات زیر را مرور کنید:

-کارتان را با هم ‌راستا کردن فروش و بازاریابی و تعریفِ فرآیند مدیریت مشتریان پیشرو، شروع کنید.

-قرارهای فروش  را در دفتر خریدار بگذارید و یا به بهانه مناسبت ‌های مختلف، به آن ها کمک کنید.

-از تحلیل برد/باخت برای تقویت فرآیند فروش یا پیام ‌رسانی خود استفاده کنید.

-کارشناسان داخلی را مسئول تماس (برای بار اول) با مخاطب هدف کنید و مزیت اولین حرکت را از دست ندهید.

-در انتها نیز از تکنولوژی ‌های روز کمال استفاده را ببرید.

منبع: customerthink

برای دریافت خدمات برون سپاری مرکز تماس (کالسنتر) و پشتیبانی تلفنی ۲۴ساعته، با مرکز تماس حامیسان در ارتباط باشید.