کوتاه کردن فرآیند فروش، یکی از بحث های دائمی در جلسات مدیران و نشست های سطح بالای سازمان ها است. هیچ سازمانی نمی تواند از مشتریان بی انگیزه چشم پوشی کند و در نتیجه باید تغییرات استراتژیکی را برای تسریع این پروسه اجرا کند. چه لیست مخاطبین ایمیل هایتان را به صورت پکیج خریده باشید و چه آن را در سازمان تهیه کرده باشید، تیم فروش شما نیاز دارد از هر شاخص ممکن برای کوتاه کردن چرخه فروش استفاده کند تا از زمان و منابع استفاده بهینه کند. اگر در مورد نحوه کوتاه کردن این چرخه مطمئن نیستید، حتما این مقاله را بخوانید.
-ارزیابی مشتریان مشتاق و پروفایل سازی:
وقتی یک کارشناس فروش با یک مشتری مناسب تماس بگیرد، چرخه فروش به خودیِ خود کوتاه می شود. به جای تمام مشتریان، فقط افراد مناسب را به کارشناسان فروشتان ارجاع دهید. می توانید از روش های مختلف امتیاز دهی برای فیلتر کردن مشتریان مناسب استفاده کنید و باقی افرادی را که با معیارهایتان نامناسب از آب درآمده اند، به کارشناسان فروش ارجاع ندهید. پروفایل سازی برای خریدارها کار دیگری است که در این فرآیند نباید از آن غافل شوید. خریدارانتان و نقاط ضعفشان را بشناسید و دلیلشان بابتِ قبول یا رد کردنِ محصول/خدمت شما را بفهمید. این اطلاعات را به کارشناسان فروش منتقل کنید تا آن ها هم مشتری را بهتر بشناسند تا بتوانند با اطمینان بیشتری فروش را انجام دهند.
-خودکارسازیِ فروش:
خودکارسازی فروش به تیم فروش کمک می کند تا با استفاده از اطلاعات جمع آوری شده توسط نرم افزار، ارتباطی مخصوص و هدفمند با مشتری داشته باشند. اگر خودکارسازی صورت بگیرد، احتمال وقوع خطا نیز کاهش پیدا می کند. نرم افزار به شما در ساخت زیرساخت اطلاعاتی و تخصص سازمان براساس تجربیات قبلی و ارتباط با مشتریان، کمک خواهد کرد.
-پرورش مشتریان:
یک دسته خاص از مشتریان اگر آماده رفتن به مرحله بعد و صحبت با کارشناس فروش باشند، ترجیح می دهند خودشان این تصمیم را بگیرند. یک بازاریاب تلفنی باید تشخیص دهد که آیا مشتری می خواهد به مرحله بعد برود یا نه و با استفاده از «پرورش مشتری» فرآیند فروش را کوتاه کند. اولین قدم در پروسه شناسایی، ایجاد مسیرهای هدفمند برای پرورش مشتری براساس اطلاعاتِ فعالیت ها، علایق و نقاط ضعف آن مشتری است.
-پیگیری به موقع:
تیم های فروش و بازاریابی معمولا در تماس های پیگیری سهل انگاری می کنند و این می تواند به ضرر سازمان تمام شود. اگر مشتری به محصول/خدمت علاقه نشان دهد، انتظار تماس پیگیری به موقع از سوی کارشناس مربوطه را خواهد داشت. شما می توانید از یک نرم افزار برای مشخص کردن زمان تماس های پیگیری استفاده کنید تا هیچ فرصتی برای فروش را از دست ندهید. یک مزیت دیگرِ پیگیری به موقع، فرصت ایجاد رابطه با یک مشتری بالقوه بدون از دست دادن فرصت فروش است.
-صحبت آخر:
آخرین چیزی که باید به خاطر داشته باشید این است که طول چرخه فروش کاملا بستگی به شما دارد و این چرخه بیش از آن چه تصور می کنید در کنترل شما است. فعال باشید، برای هر تماس فروش نقشه عملی داشته باشید و مطمئن شوید کل اعضای تیم برای بستن قرارداد فروش با بیشترین تعدادِ مشتریان، از قوانین پیروی می کنند.
منبع: telephonelists
برای دریافت خدمات برون سپاری مرکز تماس (کالسنتر) و پشتیبانی تلفنی ۲۴ساعته، با مرکز تماس حامیسان در ارتباط باشید.
