آیا چیزی به اسم «بهترین وقت» برای فروش تلفنی وجود دارد؟ فکر می‌کنم در عمل، به زمانی می‌گویند که مشتری بالقوه یا مشتری کنونی شما در دسترس و مایل به خرید باشد؛ اما ایجاد این موقعیت دشوار است.
من معمولا نظراتی از قبیل «هیچ‌وقت نباید بعد از ظهرهای جمعه به کارمندها زنگ بزنیم.» یا «وقت نهار زنگ نزنید چون هیچکس پشت میزش نیست.» را شنیده‌ام. یک نظر دیگر این است: «سر صبح شنبه به هیچکس زنگ نزنید چون همه در حال تنظیم امور هفته پیش‌رویشان هستند.»
این را هم شنیده‌ام که «فروردین وقت خوبی نیست چون اغلب افراد مسافرت هستند.» و یا این‌که «هیچ‌وقت هفته آخر اسفند و دو هفته اول فروردین با کسی تماس نگیرید چون بعضی افراد زودتر به مسافرت می‌روند و دیرتر هم از مسافرت برمی‌گردند.»
–اجازه ندهید عقاید محدودکننده، تلاش‌های شما برای فروش را زیر سوال ببرند:
واقعیت این است که این حرف‌ها را فقط مشتری‌ها نمی‌زنند. من بازاریاب‌های تلفنی‌ای داشتم که خیلی محکم به من گفتند «امروز هیچکس گوشی را برنداشت.» من این حرف را دوست دارم و همیشه اولین پاسخم این است:
«چی، هیچکسِ هیچکس؟ هیچکس تو هیچ شرکتی که امروز زنگ زدید گوشی رو برنداشت؟ یعنی بقیه روز هم قراره این اوضاع ادامه داشته باشه؟»
مشکلی که من با تمام موارد بالا دارم این است که اسم همه‌شان «عقاید محدودکننده» است. من متخصص زبان‌شناسی و عقاید محدودکننده نیستم اما همه ما تصوراتی درباره امور مختلف داریم که احتمال دارد کاملا اشتباه باشند و فروش هم یک اصل است که در آن معمولا این اتفاق می‌افتد و این استراتژی یک استراتژیِ مشکل‌دار است.
–بازی با اعداد را شروع کنید:
باید با اعداد بازی کنید. با این‌که ممکن است مدارک متعددی در حمایت از این حقیقت وجود داشته باشد که شما در فروردین یا روز اول عید با درصد بیشتری از تماس‌های بی‌پاسخ روبرو می‌شوید، اما این به آن معنی نیست که در واقعیت هم هیچکس پاسخ ندهد و در حالی‌که کار در طول این ماه اصطلاحا می‌خوابد، گاهی اوقات می‌تواند معنی‌اش این باشد که زمان بیشتری برای صحبت و بررسی دارید. آیا باید اینطور برداشت کرد که تمام کسانی‌که قبلا به شما پاسخ داده‌اند، در این دوره پاسخ نخواهند داد؟ هیچکدام از این‌ها وحی منزل نیستند.
یک‌بار یک مشتری بالقوه تماس را روز قبل از عید پاسخ داده بود (بعد از چندین تماس ناموفق) و به بازاریاب ما گفته بود: «اوه ادامه بده. بساط جشن نوروز تو شرکت برپاست. یه قراری تو فروردین بذاریم.»
حقیقت این است که اگر می‌خواهید به قدر کافی به افراد زنگ بزنید، در تمام روزهای سال باید بتوانید به همان قدر کافی از آدم‌ها زنگ بزنید.
–مواقع آرام پس از فرصت‌ها:
من درمان همه دردهای این حوزه را به شما نگفتم. منظور اصلی حرف من این است که این اعتقاد که وقت نهار هیچکس پشت میزش نیست، اشتباه است. بعضی وقت‌ها، ممکن است افراد در حال نهار خوردن، لینکدین یا ایمیلشان را چک کنند؛ پس احتمال این‌که در این زمان تلفن شما را جواب دهند بیشتر از زمانی‌ست که در حال انجام کار یا در یک جلسه هستند.
برای تماس‌های B2B برخلاف B2C (که در آن حجم بالای تماس می‌تواند منتهی به KPIهایی شود که مقدمه برنامه‌ریزی و استخدام‌ها در حوزه این تماس‌ها را ایجاد کنند) اعداد و ارقام این حقیقت را که برای تماس، یک «زمان طلایی» وجود دارد رد می‌کنند.
–آزمون و خطا:
چیزی که به‌طور قطع می‌دانیم این است که اگر تمام تلاش‌هایتان را معطوف تماس در اوقاتی کنید که ثابت شده به درد نمی‌خورند، مشکلتان فقط عقیده محدودکننده‌تان نیست. این موقعیت بیشتر شبیه این بیماری‌ست که یک کار را دائم انجام می‌دهیم و هربار شکست می‌خوریم، ولی از دفعه بعد باز هم امید داریم موفق شویم. البته بخش عمده‌ای از توسعه‌ی کسب‌وکار، آزمون و خطاست. یعنی ارزیابیِ مفیدترین روش و پربازده‌ترین سرمایه‌گذاری.
اما هدف من از این پست این نیست که شما فکر کنید همه شرکت‌ها در اسفند درگیر جشن عید هستند؛ قبول دارم که افراد بیشتری ممکن است در این دوره در حال خوردن نهار با تأمین‌کنندگان یا مشتریانشان باشند. اما اگر همه کارهایتان را بخاطر عید متوقف می‌کنید، آگاه باشید که رقبای موفق و فعال شما اینطور فکر نمی‌کنند و شما ممکن است در رقابت شکست بخورید چون آن‌ها برای موفقیت تا آخرین نفس ایستاده‌اند.
پس نگذارید عقاید محدودکننده و اشتباهتان، نظرتان را در مورد «بهترین زمان» برای برقراری تماس فروش تحت تأثیر قرار دهد. به این چیزها فکر نکنید، گوشی را بردارید و تماستان را بگیرید.
منبع: gsa-marketing
برای دریافت خدمات برون سپاری مرکز تماس (کالسنتر) و پشتیبانی تلفنی ۲۴ساعته، با مرکز تماس حامیسان در ارتباط باشید.