فروش تلفنی ممکن است مثل موشک ساختن سخت نباشد اما با وجود تکنیک‌ها و ابزارهای متعدد در دوره‌ی کنونی استفاده‌ی اثربخش از تمام آنها کار بسیار دشواری‌ست. اگر در تلاشید بهترین روش را برای بهبود فروش تلفنیتان انتخاب کنید، در این مطلب به ۷ استراتژی فروش تلفنی می‌پردازیم که می‌تواند ورق را برای کسب و کارتان برگرداند.

هیچ شکی نیست که اثربخشی تیم فروش تلفنی تان روی عملکرد کلی شرکت شما تأثیر دارد. بنابراین تقویت اثر بخشی باید یکی از اصلی‌ترین اولویت‌های هر تیم فروش تلفنیی باشد. اما متأسفانه همیشه اینطور نیست.

واقعیت این است: روش‌های زیادی برای فروش تلفنی وجود دارد اما همه‌ی آنها برای تیم و همچنین کسب‌وکار شما مناسب نیستند. در میان این طیف گسترده انتخاب بهترین روش می‌تواند چالش‌برانگیز باشد. اگر تیم فروش تلفنی تان در تلاش برای پیدا کردن بهترین استراتژی‌هاست این ۷ تاکتیک ساده را به آنها گوشزد کنید.

۱- توجه بیشتری به کنترل کیفی مشتریان کنید.

به دلایلی جذب مشتری مهمترین حوزه‌ی حرفه‌ای‌های صنعت مدرن فروش تلفنی است. اما کیفیت مشتریان جذب شده هم به اندازه‌ی کمیتشان اهمیت دارد.

واقعیت این است: همه‌ی مشتریان وفادار برابر نیستند. با اینکه برای فروش تلفنی دائماً نیاز به مشتریان جدید دارید، همه‌ی افرادی که از شما خرید می‌کنند لزوماً مشتری شما محسوب نمی‌شوند. اگر تیم فروش تلفنی تان زمان زیادی را صرف کسانی کند که هنوز آمادگی خرید ندارند، معنیش برای شما این است که در دراز مدت عملکرد اثربخشی برای شرکت شما نخواهند داشت.

چطور مطمئن شویم که روی مشتریان درست را برای کار کردن رویشان «انتخاب» کرده‌ایم؟ به الگوهای رشد فروش تلفنی تان و همچنین فرآیند سنجش مشتریانتان توجه کنید. در واقع گفته می‌شود ۵۰ درصد از زمان فروش تلفنی بخاطر تمرکز روی مشتریان بالقوه‌ی نامناسب تلف می‌شود.

کارتان را با مشخص کردن مسیر فروش تلفنی و ایجاد پروفایل مشتری ایده‌آل طبق خصایص مشتریان هدفتان شروع کنید. بعد از آن امتیاز مشتری را به معادله بیفزایید. این کار به شما کمک می‌کند مشتریان بالقوه‌تان را طبق قوی‌ترین احتمال برای انجام فروش تلفنی اولویت‌بندی کنید. وقتی این‌کار را انجام دادید بهتر است روی ارتباط با تصمیم گیرندگان شرکت‌های مشتری تمرکز کنید.

۲- در اولین فرصت با مشتریان بالقوه‌تان تماس بگیرید.

گفته می‌شود اگر کارشناسان فروش تلفنی در عرض یک‌ساعت با مشتریان تماس بگیرند احتمال ایجاد یک مکالمه‌ی معنی‌دار منتهی به فروش تلفنی ۷ برابر کسانی‌ست که تماس با آنها بیش از یک ساعت طول می‌کشد. در واقع هرچه زمان تماس کوتاه‌تر باشد بهتر است: براساس گفته‌های «مدیریت پاسخ به مشتریان» اگر کارشناسان فروش تلفنی در عرض ۵ دقیقه تماس مشتری را جواب دهند ۱۰۰ برابر بیشتر احتمال دارد که تماس موفقی را انجام دهد و ۲۱ برابر هم احتمال مشتری شدن فرد بیشتر خواهد بود.

نتیجه؟ برای تماس گرفتن معطل نکنید. وقتی اولین سئوال مشتریان بالقوه را بلافاصله پاسخ دهید آنها اشتیاق بیشتری برای کار کردن با شما خواهند داشت. هرچه بیشتر آنها را منتظر بگذارید علاقشان به کار با شما کمتر خواهد شد.

۳- برای مکالمات هدفمند آماده باشید.

ممکن است تعجب کنید ولی ۸۵ درصد از مشتریان بالقوه و مشتریان دائمی از تجربه‌ی صحبت تلفنی ناراضی هستند. حواستان باشد این بلا سر شما نیاید!

اول از همه سیستم تلفنی مبتنی بر ابر (cloud) مناسب برای تیم فروش تلفنی تان فراهم کنید. این سیستم‌ها نه تنها به کارشناسان فروش تلفنی اجازه می‌دهد تماس‌های بیشتری دریافت کنند بلکه بلافاصله اطلاعات تماس‌گیرنده را در دسترس کارشناس قرار داده و با این کار از هر تماس بهترین استفاده را می‌برند.

پس از آن مطمئن شوید تیم فروش تلفنی تان برای تمام تماس‌هایی که قرار است بگیرد آماده است. این کار را با ایجاد یک دستورالعمل در این رابطه شروع کنید؛ اگر این بخش را درست انجام دهید کارشناسان فروش تلفنی تان باید سریعاً اعتمادبه‌نفس بیشتری پیدا کنند (و کارشان هم این را نشان دهد). آنها نباید واو به واو دستورالعمل را اجرا کنند بلکه مهم است که به حرف‌های تماس‌گیرنده به دقت گوش کنند و برای پاسخ به تمام سئوالات آماده باشند.

اگر کارشناسان فروش تلفنی توجه بیشتری به مکالماتشان کنند نه تنها تعاملات هدفمندتری خواهند بلکه مهمترین اعتراض‌ها، درخواست‌ها و مسائل را متوجه خواهند شد و حرفهایشان را در راستای رفع آنها تغییر خواهند داد.

۴- سعی کنید کانال‌های ارتباطی بیشتر از تماس و ایمیل ایجاد کنید.

کلد کال و ایمیل هنوز هم اثربخش هستند اما تلاش در کانال‌های بیشتر می‌تواند بهتان کمک کند در بلندمدت مشتریان بالقوه‌ی بیشتری داشته باشید. به عنوان مثال فروش تلفنی در شبکه‌های اجتماعی را تصور کنید. هنوز ممکن است عجیب باشد ولی در واقع یک استراتژی اثربخش است.

در واقع ۵۴ درصد از فروش تلفنیندگان می‌توانند با تحلیل مشارکت در شبکه‌های اجتماعی فروش تلفنی را رهگیری کنند. همچنین ۹۰ درصد از فروش تلفنیندگان نمونه در استراتژی‌های فروش تلفنیشان از شبکه‌های اجتماعی هم استفاده می‌کنند. الان می‌تواند وقت خوبی برای این باشد که کارشناسان فروش تلفنی شما هم این کارها را انجام دهند.

۵- تا وقتی پاسخ قطعی نگرفتید ناامید نشوید.

ممکن است اول کلافه شوید اما پیگیری ایمیلی برای بسیاری از امور فروش تلفنی ضروری‌ست. در واقع ۵۰ درصد تمام فروش تلفنی‌ها بعد از پنجمین تماس اتفاق می‌افتند، اما اکثر کارشناس‌های فروش تلفنی بعد از ۲ تماس ناامید می‌شوید. شما هم این اشتباه را نکنید! اگر بیشتر از یک ایمیل بفرستید ۲۵ درصد شانس دارید پاسخ بگیرید.

امتحان کردنش ضرری ندارد. تا جاییکه می‌توانید پیگیری کنید تا بالاخره پاسخ دریافت کنید. این پاسخ هر چه باشد مهم نیست. مهم این است که مشتری شما را از بلاتکلیفی در آورده.

۶- دوره‌ی آزمایشی و دموی محصول را در نظر داشته باشید.

مشخصاً یک دوره‌ی آزمایشی نشان دادن استراتژی فروش تلفنی می‌تواند فروش تلفنی را بالا ببرد. یک دوره‌ی جامع اما مختصر را تصور کنید. با این‌کار مشتریان بالقوه‌ای را جذب می‌کنید که دوره‌های آزمایشی را جدی می‌گیرند و واقعاً ابزارهای شما را آزموده‌اند. اگر این دوره با انتظاراتشان تطابق داشت آنها تمایل خواهند داشت بعد از اتمام دوره‌ی آزمایشی نیز از این ایزارها استفاده کنند.

برای اجرایی کردن این کار روی این دوره‌ها و یا دموی محصولاتتان سرمایه‌گزاری کنید. با این کار دیگر مشتریان بالقوه را با دستگاه‌های خودشان تنها نمی گذارید، بلکه تشویقشان می‌کنید روی راه‌حل موردنظرتان سرمایه‌گزاری کنند.

در واقع ویدیوهای دموی محصولات باید به کارشناسان فروش تلفنی کمک کند که چالش‌های مشتری را به دقت متوجه شوند و نشان دهند این محصول چگونه می‌تواند این چالش‌ها را برطرف کند. تقریباً ثابت شده که نمایش دادن بهترین خصیصه‌های شرکتتان «در همان زمان» می‌تواند اثربخشی بیشتری نسبت به صحبت و نوشتن در موردشان دارد.

۷- چند وقت یکبار مشتریان کنونی‌تان را «هدف» قرار دهید.

آیا می‌دانستید که به طور متوسط جذب مشتری جدید ۵ برابر گران‌تر از نگهداشت مشتریان کنونی‌تان است؟ در واقع افزایش نرخ ماندگاری مشتری حتی تا ۵ درصد می‌تواند سودآوری را ۲۵ تا ۹۰ درصد بیشتر کند.

البته این به این معنی نیست که توسعه‌ی بستر مشتریان بالقوه‌تان را توسعه ندهید. اما اگر نقشه دارید که بخش‌ها و قیمت‌های جدید را اعلام کنید، بهتر است مشتریان وفادارتان را نیز دعوت کنید تا بتوانید از حضورشان بهترین استفاده را ببرید. سعی کنید این حس را به آنها القا کنید که خاص هستند. این کار باعث می‌شود بیش از قبل با شما همکاری کنند، به‌خصوص اگر رابطه‌ی نسبتاً خوبی با هم دارید.

واضح است که «پیشنهادهای ویژه» هم می‌توانند کمک‌کننده باشند. اغلب مشتریان (چه دائمی چه بالقوه) لحظه‌ی آخر خرید می‌کنند. با پیشنهادهای ویژه بهشان نشان می‌دهید کارشان درست است و این معمولاً انگیزه‌ی خوبی برای خریدشان است.

همین الان فروش تلفنی تان را رشد دهید

فرقی نمی‌کند که مدیر تیم فروش تلفنی باشید یا خودتان کارشناس فروش تلفنی هستید. استراتژی‌های بالا می‌تواند به شما در بهبود اثربخشی فروش تلفنی کمک کند. طبعاً باید این استراتژی‌ها را با کسب‌وکارتان هماهنگ کنید تا ببینید کدام روش بیشتر به کارتان می‌آید.

چشم‌هایتان را باز کنید،

از هر تعاملتان با مشتری درس بگیرید چه آن مشتری بالقوه باشد و چه کنونی. همچنین مطمئن شوید ابزارهای لازم را برای کمک به تمرکز روی بهبود فروش تلفنی در اختیار دارید.

منبع:cloudtalk

برای دریافت خدمات برون سپاری مرکز تماس (کالسنتر) و پشتیبانی تلفنی ۲۴ساعته، با مرکز تماس حامیسان در ارتباط باشید.

برای ارتباط با بخش پشتیبانی همراه اول در رابطه با خدمات ارزش افزوده موبایل می توانید با مرکز تماس حامیسان از طریق شماره ۰۲۱۴۱۹۵۷ به صورت ۲۴ ساعته در ارتباط باشید.

برای ارتباط با بخش پشتیبانی ایرانسل در رابطه با خدمات ارزش افزوده موبایل می توانید با مرکز تماس حامیسان از طریق شماره ۰۲۱۴۱۹۵۷ به صورت ۲۴ ساعته در ارتباط باشید.

برای ارتباط با بخش پشتیبانی دیوار در رابطه با مشکلات احتمالی در زمینه انتشار آگهی و پرداخت می توانید با مرکز تماس حامیسان از طریق آدرس https://divar.ir/ticket و یا آدرس ایمیل support@divar.ir به صورت ۲۴ ساعته در ارتباط باشید.

برای ارتباط با بخش پشتیبانی کافه بازار در رابطه با مشکلات احتمالی در زمینه انتشار برنامه ها و ایرادات درون برنامه ای می توانید با مرکز تماس حامیسان از طریق شماره۰۲۱۹۱۰۰۲۲۳۳۰ به صورت ۲۴ ساعته در ارتباط باشید.