آیا نمایندگان فروش شما از ترس اینکه برند خود را تحت فشار قرار دهند، در تصمیم گیری در مورد زمان و چگونگی پیگیری آینده مشکل دارند؟ هماهنگی قدرتمند فروش دقیقاً همان چیزی است که ایشان به آن نیاز دارند. در این مقاله، ما نکاتی را در مورد چگونگی ایجاد آن هماهنگی مطرح می کنیم

در تئوری ، همه می دانند که از فعالیت های فروش باید با یک برنامه ریزی دقیق و فکری پشتیبانی کرد، خواه این یک فرایند فروش باشد خواه یک استراتژی پیگیری. نمایندگان فروش همچنین باید یک توالی از اقدامات “آزمایش شده” داشته باشند که منجر به هدایت جریان جدیدی در مسیر ارتباطی و سپس حرکت روان به سمت گفتگو شود. به نظر واضح است، اینطور نیست؟

پس چرا چندین نماینده فروش هنوز حتی نمی دانند که هماهنگی فروش چیست و در عوض آن ها کارهای روزمره خود را با احساسات شهودی انجام می دهند؟

گاهی اوقات پیگیری نمایندگان فروش یک بار منجر به follow up می شود و سپس  از انجام آن دست می کشند، گاهی دو بار و گاهی اوقات آنقدر با مشتری تماس گرفته می شود که آنها می خواهند از پایگاه داده شرکت حذف شوند. اگر نمایندگان فروش می خواهند یک چشم انداز را چندین بار یادآوری یا پیگیری کنند تا اینکه بالاخره مشتری به پیشنهادی علاقه نشان دهد، داشتن یک سیستم مشخص که تعیین کند چند پیام، از طریق چه کانالی و چند بار ارسال شود بسیار مهم است.

باید ببینیم فرایند پیگیری فروش چیست؟ آیا واقعاً اینقدر مفید است؟

با نگاهی به تعریف Merriam-Webster ، یک فرایند پیگیری عبارت است از:

• یک توالی موزون یا جریان اصوات
• ضرب آهنگ، زمان یا اندازه گیری حرکت موزون فعالیت پیگیری
• یک الگوی منظم و مکرر پیگیری

و این دقیقاً همان چیزی است که شما در مرکز تماس خروجی خود نیاز دارید – دنباله ای از اقدامات با دقت طراحی شده که چشم اندازهای شما را به سمت تغییر سوق می دهد.

این دقیقاً یک فرایند پیگیری فروش است – این دنباله ای از وظایف است که نمایندگان شما برای بستن فروش انجام می‌دهند ، شروع از اولین تماس با چشم اندازها و شامل تلاش های پیگیری شده از طریق کانال های مختلف (ایمیل ها و تماس های تلفنی، پیام های صوتی و پیام های شبکه های اجتماعی). داشتن فرمول پیگیری و ردیابی “امتحان و آزمایش شده” برای کسب و کار شما دارای مزایای زیادی است: نمایندگان فروش شما از مثمر ثمرتر می شوند زیرا آنها یک برنامه عملیاتی روزانه دارند نه یک کار موقتی و همچنین به دلیل پیگیری نکردن آنچنانی دیگر فرصتهای فروش را از دست نمی دهند.

حال ببینیم فرایند پیگیری فروش چطور دیده می شود؟

روز اول: ایمیل مقدماتی

روز سوم: پیام های شبکه های اجتماعی

روز ششم: ایمیل پیگیری

روز هفتم: تماس تلفنی

روز دهم: پیام شبکه های اجتماعی

روز ۱۲: تماس صبحگاهی

روز پانزدهم: ایمیل پیگیری

این یکی از نمونه های فرایند پیگیری فروش است – ممکن است برنامه شما طولانی تر یا کوتاه تر باشد. طول آن می تواند از یک شرکت به شرکت دیگر متفاوت باشد زیرا به صنعت، محصول، تعداد کانال های استفاده شده و مخاطبان بستگی دارد. بنابراین برای تکمیل روند فروش خود ، باید ساختار آن را به طور مداوم آزمایش و بهینه کنید.
چرا به فرایند پیگیری فروش نیاز دارید؟

کتابچه های راهنمای فروش می تواند یک کمک باورنکردنی برای نمایندگان فروش شما باشند – ایشان نیازی به صرف زمان برای تجزیه و تحلیل این که ابتدا با کدام یک از مشتری ها باید تماس بگیرند، از کدام کانال باید استفاده کنند ، به علاوه اینکه چه وقت و چند وقت یک بار می بایست ایمیل ارسال کنند.

یکی دیگر از مزایای داشتن یک ساختار پیگیری تعیین شده این است که نمایندگان فروش شما می توانند به سرعت تشخیص دهند که بهترین کار برای مشتریانشان چیست یا در چه مواردی احتمال از دست دادن مشتری را دارند و چارچوب را بر اساس این دانش بهینه می کنند.

این موضوع به ویژه برای نمایندگان فروش جدید شما که تحت آموزش هستند مفید خواهد بود – داشتن یک کتابچه راهنمای کاربر با مجموعه ای از مراحل که قرار است هنگام پیگیری مشتری اجرا کنند، استرس زیادی را از روی شانه های آنها برمی دارد و باعث بهبود بهره وری آنها می شود. همچنین اطمینان می دهد که آنها توجه یکسانی را به همه مشتریان نشان می دهند.

چگونه می توانم فرایند پیگیری فروش خود را ایجاد کنم؟

قبل از شروع به ایجاد چارچوب پیگیری شواهد فروش خود، باید بدانید که این کار فقط برای یک بار انجام شدن نخواهد بود.

شما نوشتن ساختار مدرک خود را به پایان رسانده اید و کار تمام شده است؟ خیر، برای تکمیل آن باید زمان زیادی را برای آزمایش ، نظارت و بهینه سازی صرف کنید تا زمانی که ترتیب و توالی‌ای را پیدا کنید که بهترین نتیجه را به شما دهد.

و حتی با افزایش مخاطب، تغییر محصول / خدمات و یا اینکه قصد استفاده از کانال های تماس جدید را داشته باشید، روند فروش شما تغییر خواهد کرد.

علاوه بر این ایجاد روند فروش فقط در مورد تصمیم گیری در مورد اینکه چند بار با مشتریان آینده خود تماس خواهید گرفت نیست – شما باید در مورد اینکه از کدام کانال استفاده می کنید، در چه ساعتی پیام خود را ارسال می کنید و چه مدت زمان از مهلت مکالمه باقیمانده فکر کنید. مهلت بین هر پیام (برای غلبه بر عدم غرق کردن مشتری در اطلاعات خود). برای کمک به شما در طراحی یک فرایند پیگیری فروش متناسب با نیازهای خاص شرکت خود، بیایید عناصر اصلی یک فرایند پیگیری موفق را با جزئیات مرور کنیم:

1. تناوب پیگیری

متوسط ​​طول دوره فروش بین دو تا چهار هفته است (از اولین تلاش برای تماس تا آخرین) ، بنابراین شما باید تلاش های پیگیری خود را در این دوره زمانی گسترش دهید. اما انتخاب تناوب ایده آل که در آن با افراد احتمالی خود تماس خواهید گرفت ، نیازمند به تمرین عملی بیشتری خواهد بود.

از طرفی شما نمی خواهید چشم اندازو دیدگاههای شما را فراموش کنند ، بنابراین فاصله بین پیام ها نباید زیاد باشد. اما اگر خیلی کوتاه باشد ، به عنوان ارسال کننده پیامهای اضافی و بی ربط شناخته خواهید شد. مشتری مد نظر شما برای خواندن مطالب ، تجزیه و تحلیل پیشنهادتان و سپس تصمیم گیری به زمان نیاز دارد.

یک ایده خوب در اینجا این است که از میانگین تعداد دفعات تماس استفاده شده (منظور ۸ تا ۱۴ مرتبه) با دو روز آزاد بودن بین هر یک شروع کنید و سپس روش خود را بر اساس معیارهای عملکرد و واکنش مخاطب تغییر دهید. به عنوان مثال ، موجی از لغو اشتراک نشانه واضحی است که با پیام های زیاد مربوط به چشم اندازهای خود مشتری را آشفته می کنید. به این ترتیب ، شما مطمئناً مقدار مناسبی از دفعات تماس را برای کسب و کار خود پیدا خواهید کرد تا منجر به آگاهی از پیشنهادتان بدون ایجاد آشفتگی در آنها شود.

2. زمان بندی

علاوه بر این که هر چند وقت یکبار با مشتری های خود تماس می گیرید، باید به این فکر کنید که چه موقع پیام ها را ارسال می کنید – یعنی چه روز و ساعتی می خواهید برای رسیدن به نتیجه آن را ارسال کنید.

برای به دست آوردن اطلاعات دقیق در مورد اینکه دقیقاً چه زمانی بیشترین شانس را دارید که پاسخ مثبت خود را بدست آورید ، باید بسیاری از آزمایشات A / B را انجام دهید ، اما چند گرایش وجود دارد که می توانید از بخشهای مختلف تحقیق مشاهده کنید.

حال وقتی نوبت به ساعت روز می رسد – صبح ها مردم اغلب مشغول رسیدگی به مسائل فوری یا برنامه ریزی برای برنامه خود جهت به پایان رساندن کارهایی هستند که روز قبل آنها را به پایان نرسانده اند.

گفته می شود که بهترین روز و زمان هفته برای برقراری تماس کاری پنجشنبه در ساعت ۴ عصر یا ۱۱ صبح تا ۱۲ شب است.

هرچند این اطلاعات را با دانه نمک در نظر بگیرید ، زیرا ممکن است این زمان برای مخاطبان شما مناسب نباشد.

3. کانال ارتباطی

چارچوب پیگیری فروش شما باید شامل چندین کانال تماسی برای کارشناسان فروشتان باشد – شما نمی دانید مشتری شما کدام کانال را برای تماس ترجیح می دهد، بنابراین بهترین شرط لازم برای شما این است که سعی کنید از طریق کانال های مختلف با آنها تماس بگیرید تا زمانی که بفهمید ایشان اکثراً کدام کانال را دوست دارند.

چهار کانال ارتباطی اصلی وجود دارد که باید در روند فروش خود استفاده کنید:

ایمیل: آنها به شما این امکان را می دهند که پیام های طولانی تر و دقیق تری را همراه با هرگونه محتوای اضافی که ممکن است مفید باشد ، ارسال کنید.

تلفن: تماس های خروجی به شما امکان می دهد با مشتریان هدف خود تعامل داشته باشید و بلافاصله به سؤالات یا تردیدهایی که در آنها وجود دارد پاسخ دهید.

رسانه های اجتماعی: با استفاده از پیام های مستقیم می توانید به سرعت به سوالات یا مسائل احتمالی پاسخ دهید و محتوای مفید را به اشتراک بگذارید.

پیام های متنی: مناسب برای پیام های کوتاه و با اشاره مستقیم به نقطه هدف است، مانند کدهای تبلیغاتی یا پیشنهادهای ویژه با محدودیت زمانی.

4. مخاطبان

اکنون وقت آن رسیده است که به افرادی که می خواهید کارشناسان فروش شما ایشان را به این امید که آنها را به مشتریان پولی(خریداران) تبدیل کنند، پیگیری کنند.

هرچه اطلاعات بیشتری در مورد آنها داشته باشید ، احتمال موثر بودن روند فروش شما نیز بیشتر خواهد بود.

انتظارات اصلی آنها چیست؟ آنها از چه سیستم عامل های تماسی بیشتر استفاده می کنند؟ چه نوع محتوایی باعث علاقه آنها می شود؟

کدام گروه ها یا بخش ها برای شما دارای ارزش بیشتری هستند (طوریکه که باید ابتدا با آنها تماس گرفته شود)؟ پس از پاسخ دادن به این سؤلات ، می توانید ترتیبی را اتخاذ کنید که افراد را به داخل قیف فروش شما سوق دهد، نه اینکه آنها را از آن دور کند.

با این حال داشتن فقط یک پیش نویس از فرایند فروش ممکن است کافی نباشد.

در اینجا توصیه می کنیم برای هر یک از بخش ها یک فرایند فروش جداگانه ایجاد کنید.

زمان بیشتری طول می کشد اما نمایندگان فروش شما می توانند رویکرد کاملاً شخصی سازی شده‌ای را با هر بخش ازمخاطبان هدف داشته باشند و این امر احتمال تبدیل آنها را بسیار بیشتر می کند.

5. محتوا

محتوایی که در طی پیگیری به چشم اندازهای خود خواهید داد ، یک عنصر فوق العاده مهم در هر مرحله از فروش است.

حتی اگر تناوب تماس ایده آل را مشخص کنید که روشن می‌سازد چه زمانی باید با مشتری های خود تماس بگیرید و کانال های مناسب برای هر یک از گروه های مخاطب خود را انتخاب کنید،

بدون محتوای ارزشمند معنایی ندارد. در هر پیام پیامی که برای آنها ارسال می کنید باید دلیل پیگیری شما ذکر شود. به عنوان مثال شما می خواهید یک مقاله از وبلاگ را به اشتراک بگذارید که مربوط به سؤال یا علایق مشتری می‌باشد.

هر یک از پیام های پیگیری باید به جای اینکه فقط درمورد یک زمینه فروش باشد، این چشم انداز را نشان دهد که چگونه محصول یا خدمات شما برای آنها ارزشمند واقع می‌شود و چگونه می توانند از آن استفاده کنند.

نتیجه

اگر هنوز از فرایند پیگیری فروش در شرکت خود استفاده نکرده اید، شروع کردن سال جدید با یکی ممکن است آغاز فعالیت شما در سال ۲۰۲۱ باشد.

این به نوعی باعث آرامش خاطر کارشناسان فروش شما خواهد شد، زیرا آنها مجبور نخواهند بود وقت (و اعصاب) را برای تصمیم گیری در مورد زمان و چگونگی ارتباط با مشتری های بالقوه صرف کنند (و اینکه آیا اصلاً باید آنها را پیگیری کنند یا خیر).

نمایندگان فروش همه موارد ذکر شده را به صورت گام به گام در فرایند پیگیری دارند. این کار باعث بهبود بهره وری شما می شود، نتایج پیگیری ثابتی به شما می دهد و آموزش نمایندگان جدید را آسان تر و سریعتر می کند.

اما برای محکم کاری کردن باید عناصر اصلی آن را زیر نظر داشته باشید و ساختار فرایند پیگیری خود را اغلب آزمایش کنید تا مرتباً بهبود یابد.

اگر این کار را انجام دهید خواه نیاز به فرایند پیگیری فروش فعلی خود داشته باشید و یا کدنویسی کاملاً جدید ایجاد کنید، در راه ساخت یک فرایند پیگیری فروش استثنایی برای تجارت خود هستید.

منبع:cloudtalk

برای دریافت خدمات برون سپاری مرکز تماس (کالسنتر) و پشتیبانی تلفنی ۲۴ساعته، با مرکز تماس حامیسان در ارتباط باشید.

برای ارتباط با بخش پشتیبانی همراه اول در رابطه با خدمات ارزش افزوده موبایل می توانید با مرکز تماس حامیسان از طریق شماره ۰۲۱۴۱۹۵۷ به صورت ۲۴ ساعته در ارتباط باشید.

برای ارتباط با بخش پشتیبانی ایرانسل در رابطه با خدمات ارزش افزوده موبایل می توانید با مرکز تماس حامیسان از طریق شماره ۰۲۱۴۱۹۵۷ به صورت ۲۴ ساعته در ارتباط باشید.

برای ارتباط با بخش پشتیبانی دیوار در رابطه با مشکلات احتمالی در زمینه انتشار آگهی و پرداخت می توانید با مرکز تماس حامیسان از طریق آدرس https://divar.ir/ticket و یا آدرس ایمیل support@divar.ir به صورت ۲۴ ساعته در ارتباط باشید.