بازاریابی تلفنی برای مبتدیان می ­تواند بسیار دلهره ­آور باشد. غالبا انتظار می ­رود که وقتی با مشتریان بالقوه تماس گرفته می­ شود، آن ­ها با بی ­ادبی پاسخ دهند یا تلفن را قطع کنند. این ترس هم وجود دارد که ممکن است شما در لحظه ­ای کلیدی از گفتگو، زبانتان بند آید و ندانید چه باید بگویید. همچنین ممکن است در مواجهه با سوال های سخت، نتوانید پاسخی مناسب ارائه دهید.

بازاریابی تلفنی حرفه ­ای ، در مدل B2B شیوه­ ای بسیار مؤثر برای خلق فرصت ­های فروش و کسب درآمد است؛ درنتیجه تماس گیرنده ­های خوب به اندازه طلا ارزشمند هستند.

کارشناسان مرکز تماس، باید به شیوه ­ای که یک تازه ­کار ایفای نقش خود را آغاز می کند، اولین تماس خود را برقرار کنند. قطعا، آن­ ها دارای نگرش مثبت و سطح انرژی بسیار بالا هستند (که از پیش شرط­ های موفقیت است)، اما باید از همان نقطه ­ای آغاز کنند که هر فرد دیگرِ شاغل، در این حرفه از آن نقطه شروع کرده است.

-بهترین راه برقراری تماس ­های ارزشمند چیست؟

در ادامه چند نکته ارزشمند در این زمینه که مخصوص تازه­ کارها است، شرح داده می ­شود.

-مانند یک بازاریاب تلفنی رفتار نکنید:

بازریاب ­های تلفنی حرفه ای، از زبان معمول جامعه استفاده می کنند و از پشت تلفن بسیار خونسرد و آرام به نظر می ­رسند. مشتریان بالقوه در مقابل خشک بودن و گفتگوهای از پیش نوشته شده واکنش مثبت نشان نمی ­دهند. هر چه بیشتر از احوالپرسی ­های روزانه مانند «امروز حالتون چطوره؟» استفاده کنید، احتمال این که مقبولیت شما نزد مشتریان به عنوان یک بازاریاب تلفنی معمولی کاهش یابد بیشتر است. بنابراین تلاش کنید تا رویکرد اولیه خود را از حالت خشکی درآورده و نرم کنید تا علاقه واقعی شما را نشان دهد و جذابیت لازم را داشته باشد، در این صورت جریان گفتگو بسیار بهتر خواهد شد.

-با اعداد بازی کنید:

فرض کنید که افراد اصلا به مغازه شما نخواهند آمد و زنگ شما را نخواهند زد، آن گاه هرگز شما با کسی تماسی برقرار نکرده ­اید و نمی­ توانید داد و ستد کنید. شما باید متمرکز بوده و تمرکز خود را به واسطه چیزهای دیگر از دست ندهید.

نرخ مناسب تماس تلفنی در مدل B2B 100 تماس در ۷ ساعت است. با این وجود، این که فرض کنید این قانون در هر شرایطی صحیح است، خطرناک می ­باشد. اگر مکالمه ­های شما با چالش های بسیاری همراه باشد، این نرخ می تواند تا ۷۰تماس در روز نیز کاهش یابد. اگر تلفن ­های مرکز تماس روی پیغام­ گیر است یا افراد از سرویس پست صوتی استفاده می کنند، باید در روز بیش از ۱۴۰تماس گرفته شود.

-همه چیز باید طبق برنامه ­ریزی باشد:

آماده کردن خود همه کاری است که باید انجام دهید، به ویژه هنگامی که با اطلاعات و آمار سر و کار دارید. اطلاعات نادرست و بد تنها چیزی است که می ­تواند بیش از هر چیز دیگری مسیر بازاریابی تلفنی را منحرف کند. بنابراین، طرح ­ریزی پیش از تماس باید شامل شناسایی و بهبود بازار هدفتان باشد. طرح ­ریزی می ­تواند به معنای تهیه لیستی از موقعیت ­های شغلی تصمیم­ ساز در مکان ­های مناسب و با تجارت ­هایی با وسعت مناسب و شناسایی بخشی باشد که شما می توانید به صورت سودمندی با آن تجارت کنید.

-معلوم کنید که چه چیزی کشتی مشتریان بالقوه شما را به حرکت در می ­آورد:

چرا مشتریان باید به خود زحمت دهند تا با شما صحبت کنند؟ شما چه چیزی آورده ­اید که آن­ ها نیاز دارند یا آن که خودشان نمی ­توانند آن را انجام دهند. چرا آن ­ها باید از شما خریداری کنند در صورتی که پیش از این نیز جنسی را که شما پیشنهاد می ­دهید از فروشنده دیگری تأمین می­ کردند؟ به این سؤالات پاسخ دهید و نتایج بهتری کسب خواهید کرد.

این کار را سرسری نگیرید و با دقت انجام دهید. شما باید درباره این که چرا تماس می گیرید و این تماس چه چیزی برای ارائه به مشتری دارد، شفاف باشید. در نتیجه درباره چالش­ ها یا مسائل احتمالی تحقیق کنید و آن ­ها را برای تماس ­های بعدی به ذهنتان بسپارید تا مشتری را از همان ثانیه های اول در مکالمه درگیر کنید.

-برای آموزش خود وقت و هزینه صرف کنید:

تنها در صورتی که شما در زمینه بازاریابی تلفنی و رویکردهای مختلف آن بسیار ماهر باشید، می توانید از تکنیک ­های مختلف برای افزایش بازدهی خود سود ببرید. هیچ مهارتی به صورت مادرزادی به دست نخواهد آمد.

فروشنده ­ها عاشق صحبت کردن هستند اما فروشنده ­های خوب می ­دانند چگونه گوش دهند. مولفه های زیادی باید دست به دست هم دهند تا تماس گرفته شده، موثر واقع شود و آموزش صحیح می ­تواند به طور قابل ملاحظه ­ای احتمال موفقیت شما را افزایش دهد.

-زره بپوشید:

 بازایابی تلفنی آسان نیست. باید در مقابل طرد شدن و مورد قبول واقع نشدن مقاوم باشید. اگر مقاوم نباشید، این شغل برای شما بسیار دلهره­ آور می شود؛ این حرفه برای افراد ترسو نیست. در این شغل اگر می ­خواهید پیشرفت کنید، باید هدفمند باشید. بنابراین یاد بگیرید که چگونه با عدم پذیرش از سوی مشتریان کنار بیایید و به سراغ مشتری بالقوه بعدی بروید. در هر صورت، مشتری بعدی نمی ­داند در آخرین تماس شما چه اتفاقی افتاده است. بنابراین همه چیز را فراموش کرده و از نو شروع کنید.

-اعتراضات را مدیریت کنید:

قطعا در این راه با سدها و موانعی مواجه خواهید شد. بهترین بازاریاب ­های تلفنی بیشترین نه­ را شنیده ­اند و قطعا یاد گرفتند که چگونه پذیرای اعتراضات باشند. آن ­ها به اعتراضات عادت کرده و شیوه­ ای طرح کرده تا بر آن­ ها غلبه کنند.

شما از طرف افرادی که خواهان سرویس شما نیستند طرد خواهید شد. بنابراین باید اعتراضات احتمالی را بیابید و تا آن جا که ممکن است جواب ­هایی برای آن آماده کنید. اگر که خودتان را آماده کنید، دلیلی ندارد با شنیدن اعتراضات متعجب شوید. این اعتراضات نباید در طولانی مدت شما را از مسیر موفقیت منحرف کند.

-شتاب و سرعت کار را افزایش دهید:

سیستم ­های خوب در کنار اطلاعات خوب باعث افزایش بازده تماس ­های تلفنی می­ شوند. پیش از این گفتیم که بازاریابی تلفنی، بازی با اعداد است. اگر شما در طول یک دوره زمانی به اندازه کافی تماس تلفنی برقرار کنید، درصد خوبی از این تماس­ ها به موفقیت منجر خواهد شد. در نتیجه، این امر راه را برای موفقیت ­های آینده هموار می ­سازد.

-به خودتان انگیزه دهید تا بتوانید به دیگران انگیزه دهید:

اگر نسبت به پاسخ این پرسش که چرا باید دیگران وارد مکالمه با شما شوند بی ­رغبت و بی تفاوت باشید، بازاریابی تلفنی کار سختی می ­شود، بنابراین باید هنگام مکالمه با مشتریان مثبت و پرانرژی باشید و مجددا، آن ­ها نمی ­دانند که تماس تلفنی قبلی شما چقد افتضاح بوده است. هر تماس یک شانس جدید برای تجارت است. بنابراین سر خود را بالا گرفته و هر تماس را با نگرش مثبت شروع کنید تا بتوانید مشتریان را برای شروع مکالمه به خود جذب کنید نه این که آن ­ها گوشی را روی شما قطع کنند.

-سوالات خوب بپرسید:

سوالات خوب برای عملکرد خوب ضروری هستند. این مهارت در فروش دست کم گرفته می­ شو اما بسیار حیاتی است. فروشندگان برتر برای فهم اطلاعات مورد نیازشان و برای حصول اطمینان از این که مشتریان از آن ­ها بیشتر صحبت کرده ­اند و به منظور هدایت مشتری به بحث ­های بعدی که امیدوار هستند در نهایت به فروش منتج شود، از مجموعه­ ای از سوالات مختلف استفاده می کنند.

واضح است که نکات گفته شده در بالا تنها مهارت­ ها یا دستورالعمل ­های لازم برای تبدیل شدن شما به یک برنده نیستند. این نکات یک شَبه نتایج شما را دگرگون نخواهد کرد اما اگر قواعد پشت این نکات را به کار بگیرید، شانس موفقیت خود را افزایش داده ­اید. و اگر زمانی را به یادگیری این مولفه ­ها اختصاص دهید، خواهید دید که نتایج شما بهبود می­ یابد.

 

منبع: gsa-marketing

برای دریافت خدمات برون سپاری مرکز تماس (کالسنتر) و پشتیبانی تلفنی ۲۴ساعته، با مرکز تماس حامیسان در ارتباط باشید.