چه بخواهید چه نه، کلد کال (Cold Call) بخشی از کار هر روزه‌ کارشناسان فروش است. برای رسیدن به موفقیت در بازاریابی تلفنی، مهارت ‌هایی لازم هستند که وجودشان اثر قابل ‌توجهی روی نتایج دارند.

در زیر به ۷ مهارت اشاره می ‌کنیم که با فراگرفتن آن ها موفق تر خواهید شد.

-مشتاق باشید:

 هیچ کس حالش همیشه خوب نیست، اما یک خریدار چرا باید از کسی خرید کند که لحن حرف زدنش هیچ اشتیاقی را نسبت به شرکتی که در آن کار می کند، نشان نمی ‌دهد.

 اکثر افراد درباره چه چیزی دوست دارند صحبت کنند؟ خودشان.

 بیشتر از همه به چه چیز علاقمند هستند؟ چالش‌ ها یا فرصت ‌هایشان.

 بنابراین یادتان باشد که مسئله شما و محصولاتتان نیستید. اگر فروش بیشتری می ‌خواهید، بدانید که باید برای یافتن راهی به ‌منظور کمک به مشتری مشتاق باشید.

تسهیل ‌کننده‌ (کاتالیزور) خوبی باشید:

شما از طریق پرسیدن سوالات درست در زمان درست، به تماس گیرنده نشان می‌ دهید که علاقه مند به کمک کردن برای حل مشکل او، هستید. اگر یک گزارش خوب بنویسید و مکالمه‌ لازم برای آن موضوع خاص را درست بیان کنید، می ‌توانید تماس ‌ها را برای سایر کارشناسان تسهیل کنید.  اگر راه‌ حل به درد آن ها نمی ‌خورد، این ‌را بگویید و یا اگر امکانش هست راه‌ حل‌ های دیگری به آن ها پیشنهاد کنید.

بازاریابی تلفنی همیشه بهترین راه‌ حل برای تمام کسانی که با GSA تماس می‌ گیرند، نیست.

بیشتر از حرف زدن، گوش کنید:

 هیچ کس نمی خواهد چیزی را به زور بخرد. یک تماس بازاریابی تلفنی باید یک مکالمه‌ دوطرفه باشد و نه یک‌ طرفه. برای این که بتوانید خوب گوش دهید و در ادامه راهکار مناسب ارائه دهید، باید بتوانید سوالات مناسب بپرسید و همچنین مشتاق به کمک کردن باشید.

جریان مکالمه به ‌طور ایده ‌آل نباید کمتر از۵۰/۵۰ باشد. اما در اکثر موارد ۹۰ درصد کارشناس فروش و ۱۰ درصد مشتری صحبت می ‌کنند. گوش کردن یک مهارت فردیِ مهم است که کارشناسان فروش باید آن‌ را فرا بگیرند.

منعطف باشید:

 بازاریابی تلفنی کار سختی ا‌ست. نمی ‌توانید سطح عدم پذیرشی را که دریافت می کنید، تصور کنید. یادتان باشد عدم پذیرش به‌ خاطر شخص شما نیست؛ بعضی اوقات موقعیت مناسب نیست یا خریدار تحت فشار اولویت ‌های دیگرش است. بنابراین وقتی ردتان می کنند، ناامید نشوید و با قدرت به سمت تماس بعدی بروید. فراموش نکنید که برنامه یک تماسِ پیگیری با مشتری بالقوه هم برای آینده مشخص کنید.

 مُصِر باشید:

در بازاریابی تلفنی، پیگیر بودن یعنی باز هم تماس گرفتن و تماس پیگیری گرفتن. یک مشتری اخیرا به من اطلاع داد که از یک سوال جدید توانست یک مشتری جدید جذب کند. وقتی به ملاقات او رفت، به او گفتند که دلیل این جذب، کلد کالی بوده که حدود ۱۷ ماه پیش با او برقرار شده بود! در آن زمان، موقعیت مناسب نبود اما وقتی با هم ارتباط برقرار کردیم، قابلیت پذیرش وجود داشت. و پس از ۱۷ ماه نیاز به خدمات مشتری ما، در آن ها ایجاد شده است.

حلال مشکلات باشید:

 رسیدگی به اعتراضات برای رسیدن به نتایج موفقیت ‌آمیز یک مهارت کلیدی ا‌ست. اعتراض از سمت مشتری یک حقیقت انکارناپذیر است. پس چون اغلب اعتراضات استاندارد هستند، طرحشان را دربیاورید و پاسخ مناسب آن ها را تمرین کنید. مطمئن شوید این جواب‌ ها شامل سوالات مناسب برای روشن کردن اعتراض هستند و درونشان هیچ اثری از تلاش برای متقاعد کردن افراطی خریدار به این را که شما بهترین هستید، در خود ندارد.

معمولاً موارد فوق همه‌ مهارت ‌هایی که برای موفق شدن در کلد کال نیاز دارید، نیستند. اما اگر همین ‌ها را یاد بگیرید خودش پیشرفت به سزایی در نتایج تان محسوب می‌ شود.

خودتان را جای خریدار بگذارید. دوست دارید کسی به شما زنگ بزند که هیچ کدام از مهارت های بالا را ندارد؟

 

منبع: gsa-marketing

برای دریافت خدمات برون سپاری مرکز تماس (کالسنتر) و پشتیبانی تلفنی ۲۴ساعته، با مرکز تماس حامیسان در ارتباط باشید.